Cách tìm kiếm khách hàng cho Sales Logistics

Sales Logistics rất năng động và cần sự nhanh nhạy, đặc biệt là cần có những kỹ năng riêng để có thể thành công với chỉ tiêu doanh thu cao.

Khác với vị trí Sales quốc tế (Export sales) với tập khách hàng là nhà nhập khẩu nước ngoài (overseas customer), thì khách hàng của Sales công ty Logistics lại chính là các Công ty xuất nhập khẩu của Việt Nam để chào dịch vụ (cước, trucking, chứng từ, service khác…)

Ở bài viết này, Mr Hà Lê sẽ tập trung nói về sales logistics nhé, chứ không nói về sales hãng tàu hay sales của NVOCC (2 sales loại này thường đi sales các forwarder là chính)

Về cơ bản sales forwarder có thể sales 3 loại:

• Hàng chỉ định (nominated)

Hiểu ngắn gọn, hàng chỉ định là hàng mà người mua thuê tàu và trả tiền cước (mua bán nhóm E & F, đặc biệt là FOB).  Một loại hàng khác đặc trưng gặp nhiều là với hàng may mặc, Shipper chuyên xuất FOB, còn người mua thuê tàu hay máy bay.

Hàng chỉ định này thì sales forwarder không thể chào cước được, mà chỉ chào được dịch vụ trucking, thông quan hải quan.

• Hàng thường (free hand)

Là loại hàng mà Shipper tự book tàu và trả cước, mua bán theo nhóm C & D. Các sales forwarder rất thích hàng này, vì có thể chào cả cước (freight) và các dịch vụ đầy đủ nhất cho Shipper, có thể thu được lợi nhuận (profit) cao nhất.

• Sales agent

Đây là level cao hẳn của sales forwarder, khi mà các công ty logistics không chỉ chào dịch vụ cước và dịch vụ cho các công ty xuất nhập khẩu ở Việt Nam, mà còn trực tiếp sales để làm đại lý cho các lines tàu nước ngoài. Đây là điều rất khó, phụ thuộc vào năng lực của cả công ty.

Ngoài các kiến thức và kỹ năng cơ bản về bán hàng như sales xuất khẩu, bài viết này sẽ xin giới thiệu với các bạn một số cách để giúp một nhân viên sales forwarder (nhất là sales mới) có thể  biết được một vài cách tìm khách hàng.

NHỮNG NGUYÊN TẮC BẮT BUỘC CỦA SALES LOGISTICS

• Rule 1: Phải hiểu được công ty mình mạnh về hàng nhập (inbound) hay hàng xuất (outbound)?

Từ đây mới tập trung sales khách chuyên nhập hay xuất để có lợi thế và tạo được sự tin tưởng cao nhất.

• Rule 2: Mạnh về tuyến nào, có giá tốt nhất cho các chuyến nào và Lines nào để tập trung chào khách

Ví dụ, công ty bạn được support mạnh từ Hanjin hay RCL, tuyến nào tốt nhất, tuyến Mỹ hay Trung Đông… Phải hiểu rõ thị trường tuyến nào mình mạnh, và nắm rõ thị trường đó hay nhập hàng gì để tư vấn cho Shipper.

• Rule 3: Mạnh về cước hay trucking (nếu có đầu kéo, xe tải) hay chỉ làm dịch vụ hải quan (khai thuê)

Nếu mạnh về cước thì tập trung chào mạnh về cước, bám vào cước là lợi thế tuyệt đối,  ăn theo volume sẽ giảm giá cước tốt nữa. Hay công ty bạn tự chủ về xe tải và xe đầu kéo-mooc, tốt quá, bạn có thể handle hàng LCL hoặc lo luôn cả trucking nội địa. Nếu ôm được 1-2 nhà máy may chỉ riêng lo trucking và 300-500 tờ khai/tháng là sales đã vui vẻ lắm rồi!

I. Sử dụng B2B websites

Có hàng trăm website B2B đang được sử dụng để giao dịch quốc tế, đặc biệt công ty xuất khẩu phải nắm rõ điều này và sử dụng hiệu quả. Ví dụ các web hàng đầu như Alibaba.com, Kompass.com, Tradekey.com, ec21.com, indiamart.com…

https://drive.google.com/open?id=0B1BF3Lf8rGlZR21yWHZiT2syRXc

Nếu forwarder muốn sales hàng xuất cho các Shipper của Việt Nam, thì việc nằm lòng cách sử dụng các websites trên là bắt buộc.

Kiến Tập xin lấy ví dụ với web Alibaba.com, bạn muốn sales các công ty xuất khẩu cà phê của Việt Nam thì có thể truy cập vào website, chọn tab search Supplier và Coffee. Sau đó, option Location chọn tích Vietnam.

Bạn đã có contact của các công ty xuất khẩu thực tế rồi nhé (phần lớn là Gold Supplier), click vào sẽ thu thập đủ contact với Phone/Fax/Mobile/website và người phụ trách nhé (PIC)

Và bạn sẽ nhận được kết quả các doanh nghiệp xuất khẩu mặt hàng Coffee từ Việt Nam như sau:

Alibaba hay các B2B khác chủ yếu dành cho người xuất khẩu, do đó nếu sales Shipper xuất thì B2B là vô cùng lý tưởng.  Các kênh B2B này sử dụng khá dễ dàng, đều bằng tiếng Anh.

II. Các web danh bạ công ty (directory)

Nước nào cũng có web danh bạ công ty, gọi là trang vàng (yellowpages). Do đó, các bạn sales Forwarder có thể sử dụng danh bạ của Việt Nam trên các trang như:

• trangvangvietnam.com
• hosocongty.vn
• …

Sẽ có rất nhiều ngành nghề kinh doanh, trong đó có các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, các bạn đã có thể tận dụng rồi đó.

Ví dụ, tra cứu danh sách các công ty xuất nhập khẩu chung tại Hà Nội tại web trangvangvietnam.com:

Hoặc tìm riêng sản phẩm gạo-lương thực sẽ ra 251 kết quả:

Tiếp theo, đọc về công ty và lọc ra các công ty xuất nhập khẩu. Các bạn biết sẽ phải làm gì rồi đó, chủ động lấy contact chi tiết, email chào dịch vụ, gọi điện chào dịch vụ và xin gặp nhé.

Một tip nhỏ đó là bạn nên đọc kỹ về sản phẩm cung cấp của công ty, cũng cần phải hiểu 1 chút (nếu hiểu là lợi thế lắm) nguyên liệu để sản xuất ra thành phẩm của công ty có thể tự cung trong nước hay phải nhập khẩu. Để làm gì? Để biết chắc rằng công ty đó sẽ có hoạt động nhập khẩu, và, tốt rồi, chào được dịch vụ rồi.

Ví dụ, tìm xem công ty kinh doanh thiết bị y tế hoặc đồ chơi trẻ em…thì gần như 100% Việt Nam nhập khẩu, do đó, bạn sẽ biết họ phải nhập khẩu.

NOTE: Vẫn sẽ thu thập đầy đủ danh sách các công ty xuất nhập khẩu, tuy nhiên nên tập trung chào trước các công ty gần khu vực của bạn nhé, các tỉnh ngay sát khu vực công ty bạn trước hoặc có chi nhánh. Đây là lợi thế về khoảng cách đó

III. SỬ DỤNG CÔNG CỤ GOOGLE

Không hề sai khi nói rằng cuộc sống này không ổn chút nào nếu thiếu google. Sales forwarder có thể sử dụng google hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng xuất nhập khẩu.

Bạn có thể search google theo các tiêu chí:

–  List công ty xuất nhập khẩu (note chọn filetype: .doc, .xls hay .pdf)

–  Các hiệp hội xuất nhập khẩu hàng hóa. Ví dụ, hiệp hội Dệt may, hiệp hội thủy sản, hiệp hội lương thực, hiệp hội caphe cacao…hay hàng chục hiệp hội khác, trong đó sẽ có danh sách các công ty thành viên để các bạn chào dịch vụ

–  Các diễn đàn, forum về xuất nhập khẩu cũng có nhiều Shipper/Consignee tham gia

Nếu muốn đánh vào một thị trường cụ thể, thì nên chọn và hiểu rõ thị trường đó xuất nhập khẩu hàng gì nhiều. Ví dụ bạn mạnh tuyến Ấn Độ, thì hãy chào các công ty Việt Nam xuất đi Ấn Độ. Vậy xuất đi Ấn Độ những hàng gì, hay suy nghĩ về:

+ Quế (Cassia)

+ Hồi (Star Anisseed)

+ Hương (incense stick)

+ Gỗ

…

Với google, bạn có thể search với các từ khóa như: xuất khẩu cà phê, xuất khẩu hồ tiêu…thì sẽ ra rất nhiều kết quả là các công ty xuất nhập khẩu. Chủ động liên lạc và tiếp cận nhé.

IV. MẠNG XÃ HỘI (SOCIAL NETWORK)

Nếu không sử dụng mạng xã hội, đây sẽ là một thiệt thòi lớn cho các sales forwarder, vì hiện tại các công ty xuất nhập khẩu sử dụng mạng xã hội để quảng bá sản phẩm khá nhiều. Hiện tại bạn có thể tìm kiếm thông tin khách hàng như từ Linkedin hay Facebook hay thậm chí cả Instagram.

Tham gia vào các group như: Giải đáp thủ tục hải quan, Thủ tục hải quan-xuất nhập khẩu, Xuất nhập khẩu nông sản…có rất nhiều thành viên. Các bạn có thể post chào dịch vụ, PR công ty, ngược lại có nhiều doanh nghiệp sẽ đăng thông tin cần thuê dịch vụ forwarder.

V. HỘI CHỢ, TRIỂN LÃM HÀNG VIỆT NAM

Khi có các hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam thì sales logistics không nên bỏ qua cơ hội này. Trong đó có rất nhiều công ty xuất nhập khẩu chính là khách hàng tiềm năng của các bạn đó.

Có thể kể tới một số hội chợ lớn hàng năm như:

• Expo
• Vietbuild
• Hội chợ hàng nhựa, máy móc sản xuất tại Hồ Chí Minh
• Hội chợ hàng thủ công mỹ nghệ…

VI. CÁC CƠ QUAN

Bạn có thể biết được danh sách các công ty xuất nhập khẩu từ quá trình đăng kí tại các cơ quan như:

– Cục Kiểm dịch thực vật, động vật

– Công ty hun trùng

– Bộ Công Thương và VCCI (cấp C/O)

– Cơ quan hải quan

Và các cơ quan khác liên quan tới quản lý chuyên ngành hàng Xuất nhập khẩu.

VII. NGUỒN ĐẶC BIỆT

Bạn sẽ kiếm được những khách hàng cực kì thân thiết, lâu dài dựa vào sự giới thiệu từ các đối tác hay bạn bè. Cũng không quá sai khi nói rằng, một phần nhiều các hợp đồng hay đối tác kiếm được là trên bàn nhậu, hay qua những cuộc giao lưu.

Do đó, đặc biệt là sales nam, thì hãy rèn luyện khả năng tửu lượng một chút để có thể có được những hợp đồng thành công!